Автор
Евгений Кузин
организатор IMWeek
  • kuzin@imweek.ru
  • imweek.ru
Организатор и идейный лидер конференции "Неделя Интернет Маркетинга"

Почему email-маркетинг необходим любому бизнесу?

Почему email-маркетинг необходим любому бизнесу?

В сегодняшней статье поговорим об одном из способов установления личного контакта с целевой аудиторией – email-маркетинге. Для начала остановимся на этапах развития маркетинга как такового на постсоветском пространстве – это необходимо для понимания ценности прямого контакта с целевой аудиторией в частности, и построения возможной динамики развития маркетинга в целом. Мы, конечно, не будем рассматривать истоки маркетинга, потому что мне не хочется сокращать девять тысяч лет истории рыночных отношений до небольшой статьи.

Взглянем на 90-е с их попытками становления маркетинга как системы и полным отсутствием системности действий, навязыванием товаров и непониманием законов рынка.

Основа рыночных отношений того времени – это дефицит, а главный вопрос потенциального покупателя был «где найти товар?». В таких условиях под целевой аудиторией можно было понимать абсолютно любого платежеспособного индивида. Следующий этап – 2000-е со своим подходом «рационального выбора». На этом этапе пользователь уже имеет возможность купить все, что ему нужно и не задается вопросом «где купить?». Теперь он спрашивает «покупка какого товара будет наиболее рациональным решением?» Целевой аудиторией становится не любой человек, а группа лиц, соответствующая определенным параметрам: социальным, поведенческим, психологическим или географическим.

Сегодня настало «время эмоционального выбора». Потребитель выбирает из сотен и тысяч наименований товаров и услуг. Рациональный подход перестает работать: мозг не в состоянии обработать информацию о сотне идентичных товаров. «Выделяйся или умри» – мантра современного бизнеса. Вопрос, которым задается потребитель сегодня, – «что сделает меня классным?». Наступила эра персонализации, где необходимо достучаться и предоставить свое предложение конкретному человеку, сделать упор на индивидуальную ценность, а не глобальную выгоду.

Казалось бы, рынок расширяется, постоянно появляются новые товары и услуги, глобализация ускоряется, а каждый отдельный потребитель надеется на личное внимание. И мы обязаны это делать, если хотим расти в меняющихся реалиях. Что будет дальше? Наступит эра «созидающего» маркетинга, создающего дополнительную ценность – по сути она уже наступила. Потребители выбирают товары, предоставляющие дополнительную ценность, например, «косметика, не тестируемая на животных», «товары, созданные из экологически чистых материалов», «5% от суммы идет на благотворительность» и так далее.

Почему в этом контексте так интересен e-mail маркетинг?

В эпоху перонализации и необходимости достучаться до потенциального потребителя напрямую. Именно e-mail позволяет создать целевое предложение и наладить контакт с целевой аудиторией. Контакт с потребителем становится очень важным элементом продаж, поскольку в условиях жесткой конкуренции и насыщенности рынка мы уже не имеем права разбрасываться контактами. Именно e-mail маркетинг позволяет словить человека, наладить с ним контакт и предлагать именно ему то, что ему интересно.

Преимущества e-mail маркетинга:

  • - прямой контакт;
  • - высокий показатель ROI;
  • - контроль на всех этапах;
  • - простота использования;
  • - низкая стоимость;
  • - автоматизация, которая также делает e-mail маркетинг очень эффективным.

Как работает e-mail маркетинг?

  • 1. В первую очередь мы предлагаем целевому клиенту нечто полезное и ценное.
  • 2. Если нам удается заинтересовать человека, то мы получаем его контактную информацию и можем спокойно двигаться дальше.
  • 3. Мы не начинаем разу бомбардировать его почтовый ящик коммерческими предложениями, массовыми рассылками. Мы общаемся, узнаем о потребностях и страхах.
  • 4. После того, как мы получили необходимую информацию, мы можем составить целевое предложение, которое будет действовать эффективнее за счет того, что уже понятно, какие проблемы необходимо решить своим товаром (услугой) и какие возражения можно сразу обработать и закрыть.
  • 5. Даже если у вас услуга или продукт длинного цикла, не стоит забывать, во-первых, о том, что человеку, который у Вас уже купил, продать повторно намного проще. Нет необходимости предлагать ему аналогичный товар (услугу), всегда есть дополнения и обновления, товары-комплименты или новая линейка.
  • 6. Всегда можно предложить клиенту дополнительный сервис или бонус, что позволит укрепить взаимоотношения и увеличить шансы, что клиент порекомендует вашу компанию или вернется сам.
  • 7. Качественная работа с базой способна развить лояльность к бренду.
  • 8. После прогрева базы можно перейти к допродажам и наслаждаться ростом показателей отдела продаж.

Все мы часто сталкиваемся с потоком бесполезного спама, приходящего на почту – это связано с тем, что кто-то купил базу контактов и отправляет массовые рассылки, не пообщавшись с целевым клиентом, не узнав интересы своей целевой аудитории. Нерадивый маркетолог просто бомбит коммерческими предложениями и именно поэтому у него не получается.

Если говорить о том, как превратить трафик в действующие контакты, то можно использовать небольшую, довольно действенную схему. Итак, проблема в том, что, пользуясь SEO, контекстной, баннерной рекламой, Вы получаете трафик на свой сайт, но с этого трафика 90-99% пользователей уходят ни с чем: они посмотрели, возможно, даже заинтересовались, но ушли и забыли о Вас. Конечно, покупка – это главное, что целевой клиент должен сделать на Вашем сайте, но если конверсия 1% (да пусть даже 15 или больше), то основной массе трафика нужно предложить совершить какое-либо иное действие – предложить что-то ценное, чтобы получить контакт.

Чем же все-таки заманивать человека и как заставить, чем его убедить, чтобы он оставил свой контакт? Способов бесчисленное множество и все зависит от фантазии, я перечислю основные:

  • 1. интересная информация,
  • 2. обучение,
  • 3. сервис, консультации,
  • 4. акции, скидки, распродажи,
  • 5. пробные варианты товара услуги,
  • 6. решение проблем,
  • 7. подарки

Немного подробнее рассмотрим 10 проверенных способов сбора базы контактов в следующей статье.

Понравилась статья? - Расскажите друзьям в соцсетях:

Похожие статьи

Без паники: как организовать работу из дома?
Антон Петроченков
Команда маркетингового агентства Convert Monster поделилась подробным списком лайфхаков о том, как работать из дома и не сойти с ума от безысходности.
Что такое Неделя Интернет Маркетинга
Евгений Кузин
Неделя Интернет Маркетинга - первая бесплатная онлайн-конференция по маркетингу, номинированная на рекорд Гиннесса.
Как делать 200 лидов в сутки
Антон Петроченков
Генеральный директор и основатель компании Convert Monster Антон Петроченков поделился чек-листом привлечения лидов.
Спец предложение

Мастер группа

Ваша возможность поднять свои знания до профессионального уровня

Мастер группа позволит Вам получить углубленные практические навыки по 20 важнейшим темам интернет-маркетинга.



20 практических
мастер-классов
Записи и презентации
всех уроков
Пошаговые занятия
по 2-3 часа
Удобный формат
по будням в 20.00
Множество реальных
кейсов
Закрытые фишки
интернет-маркетинга
Домашние задания
и ответы на вопросы
Сертификат
о повышении
квалификации
Узнать подробнее