Автор
Евгений Кузин
организатор IMWeek
  • kuzin@imweek.ru
  • imweek.ru
Организатор и идейный лидер конференции "Неделя Интернет Маркетинга"

Основные принципы построения отдела продаж

В какой бы отрасли вы ни работали, все компании в ней делятся на два типа: те, кто развиваются и те, кто помнит о «старых добрых временах». Первые постоянно обучаются, внедряют новые технологии, регламенты, посещают семинары – обогащаются и делятся опытом, пробуют все, чему научились и отметают неэффективное именно для них. Вторые же работают по инерции – получив импульс на старте, почивают на лаврах и не стремятся ничего развивать. Нет ничего удивительного в том, что первые, как правило, обгоняют вторых, даже при куда менее скромных ресурсах.

Все дело в постоянном развитии и построении отдела продаж.

Наиболее распространенной моделью отдела продаж является одноступенчатый отдел, что означает, что все его сотрудники выполняют идентичные функции: ответы на входящие звонки и совершение исходящих, работа с постоянными клиентами и ведение новых, проведение встреч и заключение сделок. При таком распылении не является неожиданностью низкая эффективность работы сотрудников, поскольку постоянно переключаться между задачами и сохранять при этом высокую эффективность физически невозможно. Кроме того, те из сотрудников, кто работает не первый год, начинают считать себя центром мира и незаменимым звеном, без которого компания развалится. Модель не самая эффективная еще и потому, что вы действительно завязываете всю работу с клиентами на «звездных» менеджеров, да и доступы к базе клиентов у наемных сотрудников в единоличном владении.

Куда большей эффективности можно добиться за счёт разделения отделов на две ступени: отдел активных продаж, нацеленный на закрытие клиента на первую продажу, и отдел по работе с постоянными клиентами, целью которого является обслуживание текущих клиентов и совершение продажи им дополнительных продуктов (услуг).

С целью еще большего увеличения эффективности работы отдела продаж, для ряда компаний будет целесообразным переход на трех- и пятиступенчатые модели. В трехступенчатую модель добавляется отдел маркетинга – звено, ответственное за лидогенерацию. Отдел маркетинга перенимает на себя обязанности по поиску потенциальных клиентов, например, сотрудники совершают холодные звонки.

В пятиступенчатую модель добавляются отделы разработки клиентов, а отдел по работе с клиентами разбивается на отдел по работе с постоянными клиентами и по работе с ключевыми клиентами. Внедрение отдела разработки клиентов необходимо для того, чтобы держать руку на пульсе, выяснять текущие потребности клиентов и дорабатывать свои предложения под конкретные изменения в спросе. Наличие же клиентских отделов позволит уделить максимум времени постоянным и ключевым клиентам, повысив тем самых их лояльность.

В любом случае, на структуру отдела продаж напрямую влияет этап развития, на котором вы на текущий момент находитесь.

Этапы развития бизнеса

Любой бизнес в течение своей жизни проходит следующие стадии:

  • 1. Этап стартапа.
  • 2. Этап начального роста компании.
  • 3. Этап быстрого роста компании.
  • 4. Этап постоянного роста.

Этап стартапа

Итак, еще раз: для того, чтобы бизнес был успешным не единственным, конечно, но весьма важным фактором является постепенное построение отдела продаж. На первом этапе, вероятнее всего, владелец бизнеса самостоятельно занимается продажей товаров или услуг и это понятно, поскольку никто не знает бизнес лучше его владельца, а в текучке, которой на момент зарождения бизнеса невыразимо много, сложно выделить время для обучения. Однако, для дальнейшего роста уже на первой стадии необходимо заняться описанием процесса продаж, каналов продаж, должностных инструкций и различных скриптов.

Этап начального роста

На втором этапе, когда общее количество сотрудников уже возрастает, появляется объективная необходимость перехода к двухступенчатой модели продаж – разделения на менеджеров по продажам и менеджеров по работе с клиентами.

Этап быстрого роста

Для успешности третьего этапа оптимально добавить в отдел продаж еще одну ступень – отдел лидогенерации, ответственный за анализ и расширение каналов продаж, проведение маркетинговой стратегии изнутри.

Этап постоянного роста

На этапе постоянного роста крайне важно не останавливаться и почивать на лаврах, а постоянно развиваться, прописывать бизнес-процессы и автоматизировать все, что возможно. Внедрять и дорабатывать системы мотивации, контроля и отчетности.

Существует множество советов и правил построения успешных отделов продаж и для каждого бизнеса они подбираются индивидуально, согласно нишевой принадлежности, целевой аудитории, специфике бизнеса.

Однако, пожалуй, самым важным принципом, обеспечивающим рост, является стремление постоянно пробовать новое и оставлять то, что работает именно у вас.

Понравилась статья? - Расскажите друзьям в соцсетях:

Похожие статьи

10 проверенных способов собрать базу email-контактов
Евгений Кузин
Обсудим основные способы, которые помогут гарантированно завоевать доверие потенциального клиента и получить его контакт.
Без паники: как организовать работу из дома?
Антон Петроченков
Команда маркетингового агентства Convert Monster поделилась подробным списком лайфхаков о том, как работать из дома и не сойти с ума от безысходности.
Ключевые способы поднять эффективность сайта
Евгений Кузин
Юлия Герц и Ильяна Левина поделились своим мнением о том, что именно скрывается за трендом на персонализацию сайтов и какие нюансы стоит учитывать, адаптируя сайты под мобильные устройства в 2020 году.
Спец предложение

Мастер группа

Ваша возможность поднять свои знания до профессионального уровня

Мастер группа позволит Вам получить углубленные практические навыки по 20 важнейшим темам интернет-маркетинга.



20 практических
мастер-классов
Записи и презентации
всех уроков
Пошаговые занятия
по 2-3 часа
Удобный формат
по будням в 20.00
Множество реальных
кейсов
Закрытые фишки
интернет-маркетинга
Домашние задания
и ответы на вопросы
Сертификат
о повышении
квалификации
Узнать подробнее