Автор
Евгений Кузин
организатор IMWeek
  • kuzin@imweek.ru
  • imweek.ru
Организатор и идейный лидер конференции "Неделя Интернет Маркетинга"

Необходимость построения системы "честных продаж"

Построение системы «честных продаж»
Продажи в современном мире – это не впаривание товара любой ценой, это нацеленность на долговременное сотрудничество, ориентация на решение проблем покупателя.
(с) А. Деревицкий

Последние годы на рынке наблюдается весьма прискорбная ситуация: 99% компаний, действующих на любом рынке, пренебрегают интересами своих клиентов. В условиях тотальной конкуренции вместо того, чтобы опережать, целиться на долгосрочную перспективу, бизнесы продают непонятно что, непонятно как, по принципу «лишь бы продать», «лишь бы снять с клиента больше денег». Спросите у себя, бывало ли хотя бы раз так, чтобы вы продавали своему клиенту просто потому что очень нужны деньги, находили клиента и, обещая ему что угодно, получали с него деньги тотчас же? И вроде всё логично: деньги сейчас, а отвечать перед клиентом придется через месяц.

А задумывались ли вы, что на самом деле от таких продаж происходит полное выжигание рынка? Судя по собственному опыту, по настроениям тех клиентов, которые приходят, можно с уверенностью делать вывод, что практика бездумных продаж достаточно распространенная. Клиенты приходят уже с негативом, уже разочарованные какими-то другими компаниями. Когда практически весь рынок продает по принципу «сейчас мы что-то продадим, а потом хоть трава не расти», рынок выжигается и от этого плохо всем: владельцам бизнесов, поскольку бизнесы недополучают клиентов, всем тем, кто работает на рынке, потому что недовольны клиенты. И вся эта общая клиентская неудовлетворенность очень быстро распространяется, что очень сильно мешает зарабатывать деньги.

Мы предлагаем запускать позитивную динамику и в корне менять ситуацию. Потому что, когда вы продаете честно, с ориентацией на потребности клиента, количество денег почему-то растет, хотя изначально это может показаться не так.

В первую очередь, давайте сконцентрируемся на том, что хватит уже продавать клиентам все подряд из желания просто получить с них деньги, хватит обещать клиентам золотые горы, если нет возможности выполнить обещания, потому что именно это приводит к тому, что деньги в бизнесе начинают заканчиваться. Если вы «развели» одного, второго, десятого клиента, то одиннадцатого просто не будет!

Проанализируйте продукт и клиента. Ведь вы продаете не пустышку – ваш продукт (услуга) кому-то очень нужен. Какие проблемы вы поможете решить клиенту? Психология человека строится на постоянном желании обладать и избавиться: обладать здоровыми зубами и избавиться от кариеса, обладать ноутбуком и избавиться от необходимости постоянно сидеть за одним и тем же столом, обладать новым автомобилем и избавиться от необходимости постоянно чинить старый – и так до бесконечности.

Как действовать в синергии с потребностями клиента, как не выжигать рынок?

В рамках отдельно взятого бизнеса необходимо построить такую модель, которая не позволит продавать то, в чем клиенты не нуждаются.

В цепочку «клиент-продавец» необходимо добавить еще одно звено – аналитика – сотрудника, который сможет провести аудит потребностей клиентов, готовить все коммерческие предложения, расширять предложение товаров (услуг). Сам по себе продавец коммерческих предложений не делает, все коммерческие предложения должны идти через третье звено – аналитика, который определяет по какому тарифному плану надо продвигать сайт, как вообще продвигать этот сайт. В этой системе менеджер по продажам, как бы он ни хотел пообещать клиенту, что его пластиковые окна выйдут через 2 месяца в топ-10, этого сделать не сможет, потому что все проходит через аналитика. Он не позволяет продавцу давать невыполнимых обещаний и «впихивать» то, что невыгодно клиенту, тем самым не позволяя выжигать рынок.

Каждый должен понимать, что любая манипуляция сознанием клиента может закончиться очень плохо, потому что, совершите сделку, продадите и получите с клиента оплаты, но потом клиент, недовольный результатом, или пропадет через 1-2 месяца (актуально для долгосрочных проектов) или пополнит ряды «линчевателей» бизнеса. Продавать надо так чтобы клиенты оставались на годы, даже, если товар или услуга разовые. Именно тогда вы станете зарабатывать основные деньги в бизнесе. Основные деньги зарабатываются на постоянных клиентах или на советах и отзывах. Лояльность клиентов поможет совершать допродажи, увеличивать средний чек, внедрять реферальные программы и, как следствие, увеличит прибыль.

Если найм дополнительного сотрудника нецелесообразен (не те масштабы, предположим), то необходимо по крайней мере с периодичностью в 3-6 месяцев проводить аналитическое исследование направлений развития бизнеса и потребностей потенциальных клиентов.

Новое правило бизнес этики: любой бизнес должен строиться с оглядкой на потенциальных клиентов. Проанализируйте, кому бизнес нужен и для чего, стройте его не только ради собственной коммерческой выгоды и вы получите намного больше.

Понравилась статья? - Расскажите друзьям в соцсетях:

Похожие статьи

Почему email-маркетинг необходим любому бизнесу?
Евгений Кузин
Поговорим об одном из основных способов установления личного контакта с целевой аудиторией – email-маркетинге.
10 проверенных способов собрать базу email-контактов
Евгений Кузин
Обсудим основные способы, которые помогут гарантированно завоевать доверие потенциального клиента и получить его контакт.
Основные принципы построения отдела продаж
Евгений Кузин
Как построить отдел продаж, который будет соответствовать стадии жизненного цикла бизнеса и почему это так важно?
Спец предложение

Мастер группа

Ваша возможность поднять свои знания до профессионального уровня

Мастер группа позволит Вам получить углубленные практические навыки по 20 важнейшим темам интернет-маркетинга.



20 практических
мастер-классов
Записи и презентации
всех уроков
Пошаговые занятия
по 2-3 часа
Удобный формат
по будням в 20.00
Множество реальных
кейсов
Закрытые фишки
интернет-маркетинга
Домашние задания
и ответы на вопросы
Сертификат
о повышении
квалификации
Узнать подробнее