Автор
Евгений Кузин
организатор IMWeek
  • kuzin@imweek.ru
  • imweek.ru
Организатор и идейный лидер конференции "Неделя Интернет Маркетинга"

Как гарантированно увеличить продажи с сайта

С основными типами посетителей интернет-магазина мы определились в прошлой статье, а в этой расскажем о так называемых продающих триггерах, с помощью которых вы сможете резко увеличить продажи на своих сайтах.

Вообще триггеры имеют множество переводов с английского языка, лично мне больше всего нравится перевод «крючок», то есть человек попадает в этот триггер как в ловушку, или на приманку. Даже профессиональные маркетологи часто попадаются в ловушки, расставленные коллегами по цеху.

Это некий спусковой крючок, который заставляет человека совершить нужное вам действие, для интернет-магазина – это покупка.

Сезонный всплеск

Существует ряд бизнесов, которые работают в определенные сезоны, они обычно связаны с какими-то праздниками, самый простой пример: Новый год, когда продают елки, елочные игрушки, заказывают дедов морозов со снегурочками на дом или на корпоративы и т.д. Второй пример – 8 марта, когда цветы продаются просто в неограниченных количествах, все мужчины поздравляют женщин. Сама по себе сезонность – блуждающий фактор для покупок, сезонно перед праздником люди, не глядя, покупают, потому что так положено, поэтому если у вас бизнес и интернет магазин заточены как-то под сезонность, то сезонный триггер вы обязательно должны использовать. Все люди, независимо от статуса, образования и психологического типа что-то покупают, поэтому, даже если ваш бизнес напрямую не является сезонным, вы можете использовать эти сезонные всплески, например, проводя акции во время сезонов продаж, во время каких-то праздников, это тоже поможет вашему бизнесу.

Эффект якоря

Весьма интересный эффект, который используется в прайс-листах, коммерческих предложениях, указании цен на сайтах. Самый простой пример: специальным образом выделяется самый просто тариф, который привлекает внимание – во-первых, человек всегда смотрит слева направо (сначала он видит тариф «дорогой» - думает, что слишком дорого, потом он движется слева направо и видит тариф «средний» и тут какая-то цифра, которая уже немного меньше, а дальше он видит тариф «PRO», по еще более низкой цене и человек понимает, что он готов платить. Потом он уже видит тариф «бесплатный» и, соответственно, он совсем расслабляется и думает: «бесплатно – это мало функционала, поэтому я покупаю тариф PRO». Чаще всего продажи тарифа «PRO» самые большие, поскольку внимание покупателей отвлекается другими цифрами и человек подсознательно видит первую «ударную» цифру и она ему не по карману, но потом он понимает, что сервис не такой и дорогой, а от осознания и от радости этому факту, он готов прямо тут же купить тариф „PRO“.

Эффект привычки

Существуют некоторые бренды, к использованию которых люди привыкли – это Аэрофлот, несмотря на не самый лучший сервис, не самый удобный сайт, пользователи в упор находят и покупают именно на этих сайтах билеты или еще что-то. Как добиться использования этого триггера? Сервис должен быть действительно неплохим и привлекать покупателей. После того, как множество покупателей воспользуется вашим сервисом, у вас часть останется – люди, которые привыкли к вам. Те, кто будет пользоваться вашим сервисом, даже если есть конкуренты, которые не хуже, а то и лучше. Эффект привычки тоже работает. Как увеличить эффект привычки? Это так называемая программа повышения лояльности посетителей: напоминать о себе, предлагать какие-то скидки, небольшие подарочки, знаки внимания - работа с посетителями вашего ресурса, участие, несомненно, вызовут привыкание к вашему ресурсу, они будут просто по привычке пользоваться вашим сервисом, совершая повторные покупки и т.д. Этот эффект тоже надо использовать. Для того, чтобы его хорошо использовать, нужно работать, повышать лояльность аудитории.

Эффект толпы

Очень хорошо работает эффект толпы, поскольку, как бы ни хотелось каждому выделиться, люди существа социальные: если мы видим, что много-много людей воспользовались каким-то сервисом, мы думаем, что, наверное, этот сервис хороший и надо бы тоже им воспользоваться.

Эффект лампочки

Почему он так называется? Смысл в том, что еще в 30-х гг. XX века обычные лампочки, которые мы привыкли видеть, уже были достаточно распространены и достаточно в больших количествах производились во всем мире и стали достаточно надежными. Срок службы обычной лампы накаливания, от который сейчас мы начали отказываться в пользу энергосберегающих, был несколько тысяч часов. И получилось так, что спрос на лампочки стабилизировался на достаточно среднем, можно сказать низком уровне. Потому что люди купили лампочки и они у них работали годами, в итоге собирались все производители лампочек: General electric, Osram и так далее - все мировые производители электрических лампочек собрались и постановили и это факт, ограничить срок службы лампы накаливания в 1000 часов. Они специальным образом производители ухудшили качество своих лампочек, чтобы срок службы был 1000 часов. Через 1000 часов лампочка перегорает и покупателю необходимо купить новую. Таким образом, они организовали сами себе постоянный спрос на их продукт, хотя, конечно, сейчас это незаконно, и за это наказали бы. В двух словах, эффект лампочки – это уже запланированное свойство товара в его устаревании. Например, мы приходим в магазин и видим какую-то одежду, обувь, если написано «новая коллекция» - это модно, круто и стильно, надо покупать, только цена дороже. Рядом другая полочка, где написано «прошлогодняя коллекция» и цена в несколько раз дешевле. С помощью таких нехитрых убеждений покупателя, что это сейчас новая, а то уже устарело, мы включаем эффект лампочки. Этот эффект можно применять и на любую другую группу товаров, например, техника, мобильные телефоны, дизайн интерьера. И дело в том, что качества товара могут и не ухудшаться при этом, просто товар устаревает и становится немодным, некрутым.

Все триггеры основаны на достаточно простых человеческих эмоциях, часто на отрицательных. Более детально рассмотрим их в следующей статье.

Понравилась статья? - Расскажите друзьям в соцсетях:

Похожие статьи

Основные типы и психология онлайн-покупателей
Евгений Кузин
Для того, чтобы продавать из своего интернет-магазина, необходимо понимать, как мыслят потенциальные покупатели.
Что такое Неделя Интернет Маркетинга
Евгений Кузин
Неделя Интернет Маркетинга - первая бесплатная онлайн-конференция по маркетингу, номинированная на рекорд Гиннесса.
Основные принципы построения отдела продаж
Евгений Кузин
Как построить отдел продаж, который будет соответствовать стадии жизненного цикла бизнеса и почему это так важно?
Спец предложение

Мастер группа

Ваша возможность поднять свои знания до профессионального уровня

Мастер группа позволит Вам получить углубленные практические навыки по 20 важнейшим темам интернет-маркетинга.



20 практических
мастер-классов
Записи и презентации
всех уроков
Пошаговые занятия
по 2-3 часа
Удобный формат
по будням в 20.00
Множество реальных
кейсов
Закрытые фишки
интернет-маркетинга
Домашние задания
и ответы на вопросы
Сертификат
о повышении
квалификации
Узнать подробнее