Автор
Евгений Кузин
организатор IMWeek
  • kuzin@imweek.ru
  • imweek.ru
Организатор и идейный лидер конференции "Неделя Интернет Маркетинга"

Основные триггеры, влияющие на продажи

Теперь рассмотрим самые простые триггеры, которые используют многие владельцы сайтов, это необязательно продажники, ведь на любых сайтах есть и товары и услуги. Везде это работает, ведь триггеры основаны на самых простых человеческих желаниях, тщеславии, страхе, жадности. Не всегда эти желания положительные, зачастую они отрицательные. На отрицательные желания-триггеры чаще работают даже лучше.

Перечень самых простых триггеров, которые можно часто встретить на различных сайтах, даже не подозревая о том, что это триггеры:

  • - Портфолио с известными клиентами: мы заходим на сайт рекламного агентства или дизайн-студии или веб-студии, и видим портфолио, где значится «с нами работают такие-то люди», «мы создавали сайты тем-то», «мы проводили рекламные компании тому-то». Отличный триггер: посетители смотрят, раз такие известные компании воспользовались услугами или товарами, то чем я хуже?
  • - Регалии, награды и дипломы – не ленитесь сделать отдельную страничку на своем сайте с наградами, вообще наград миллионы и получить их не очень сложно: можно какой-нибудь сертификат получить бесплатно по почте, а людям нравится, когда у сайта есть награды и регалии. Знаете, даже возьмем офлайн бизнес: пиво многие пьют и на каждой бутылке пива, любого производителя, там постоянно какие-то значки: бронзовая медаль какого-то конкурса, серебряная медаль, золотая медаль. Такое впечатление, будто этих конкурсов пива миллион в год и там постоянно разные победители, разные призовые места и на каждой бутылке пива любой ценовой категории, любого производителя всегда есть какие-то значки какого-то победителя или номинанта какого-то конкурса.
  • - Отзывы, благодарности – тоже элементарный триггер. Делаем возможность отзывов о своих товарах и услугах, посетители которым понравилось сами все сделают за вас, напишут положительный отзыв, отблагодарят, другие увидят – это тоже хорошо работает.
  • - Скидки, акции. Если у вас покупатель – скидочный маньяк, они всегда есть среди покупателей. Увидев надпись «скидка» или «акция», такой посетитель может купить не глядя. Напишите 50% скидка и часть покупателей купит просто из-за этого элементарного значка на товаре. Это хорошо работает.
  • - Гарантии –дополнительный сервис и дополнительная услуга, если вы предложите что-то что выходит за рамки обычной гарантии. Предлагать дополнительное преимущество – это дополнительный триггер, который позволяет продавать.

Итак, все триггеры основаны на достаточно простых человеческих эмоциях, часто на отрицательных.

Жадность

Это и рассрочка 0%, скидка 50%, надпись «хит продаж» - это эффект толпы и эффект жадности одновременно. Тут все сразу и перечеркнута цена, т.е. «хит продажи» - это эффект толпы, значит много где покупают. А перечеркнутая цены – это триггер работает на жадность, т.е. это скидка. Человек видит, что старая цена была одна, сейчас она ниже – надо брать. Ну и другие, «отели за полцены», «отдам за полцены».

Страх

Страх может быть не очень правильная характеристика, а скорее боязнь чего-то не успеть. Как это работает? Самое простое - бронирования отелей, комнат в гостинице со счетчиком свободных номеров. Фразы вроде «осталось всего 3 дня скидок на 5 звезд ultra all inclusive», «только сейчас распродажа», «до окончания акции осталось 4 часа 32 минуты» и счетчик бежит назад. Покупателю показано, что надо покупать сейчас, потому что потом не успеешь. Если скомбинировать жадность и страх: предложить скидку и ограничить по времени – сработает великолепно.

Халява

Все любят халяву, особенно русские люди и если Вы что-то даете бесплатно, то это всегда играет Вам на руку. Купон на небольшую сумму при регистрации, бонусные баллы за покупки, демо-версии программных продуктов. Есть процент людей, воспользуются халявой и убегут, на многие остаются, продолжают с Вами сотрудничать, что-то покупают и так далее.

Умиление

Это как раз положительная эмоция, то есть не только отрицательные эмоции работают в качестве триггеров. Здесь простор для фантазии просто безбрежен, это и оригинальное оформление страницы 404, как на сайте https://webartex.ru/ , где если вы попадете на страницу ошибку 404 видите оформление в стихотворной форме («Эй, Ватсон, где вас черти носят? Утюг несите и топор, тут человек страницу ищет, пойдем к админам – ща найдем»). Зачастую пользователь попав на 404 страницу просто уходит с сайта, здесь же скорее всего останется и попробует поискать снова.

Торг

Это более сложный триггер, по сути, одна из вариаций работы с жадностью. Слоганы типа «Найдете дешевле – вернем разницу». Второй вариант торга - это аукцион. Люди сами по себе азартны и в ситуации аукциона могут заплатить за товар сумму существенно большую.

Тщеславие

Как там было в фильме «Адвокат дьявола»: «Тщеславие – любимейший из всех моих грехов»? Почему же? Да просто потому, что в той или иной степени тщеславен каждый человек и такие триггеры, как «Пожалуйста, станьте VIP клиентом», «заработайте очки репутации», «получите платиновый статус» (как, например, на pockerstars – вы получаете статус supernova и Вам открываются дополнительные небольшие бонусы, но самое главное, что информация о Вашем статусе доступна и другим игрокам и вот Вы уже круты как Джеймс Бонд в «Казино Рояль») и все в таком роде работает просто превосходно. Работайте над тщеславием Ваших клиентов, повышайте себя в их глазах, размещая известные организации и имена, которые пользовались Вашими услугами и товарами, создавайте легенду Вашего бренда.

Пробуждение

Мы уже обсуждали те типы людей, которые покупают на Вашем сайте, только если им с этим кто-то поможет. Часто помогает онлайн-консультант, человек пришел на сайт, задумался, завис и тут в окошечке онлайн-чата есть консультант, который ответит в реальном времени и человек пробуждается и совершает покупку. Общение с потенциальным покупателем в реальном времени действительно работает и помогает.

ВАУ-эффект

Комбинированный триггер, который работает на группы эмоций. Жадность и страх, например: жадность = скидка и страх = краткосрочность скидки – «Скидка только сегодня» или «до конца акции остался час» и счетчик идет.

Upsell

Что такое триггер upsell? Неоднократно во многих интернет-магазинах Вы наверняка видели «с этим товаром еще покупают» - специальный блок: многие магазины делают «с этим товаром еще покупают», кто-то называет это «сопутствующий товар», кто-то называет просто аксессуары. То есть upsell - это по сути повышение среднего чека в покупке.

Понравилась статья? - Расскажите друзьям в соцсетях:

Похожие статьи

Как гарантированно увеличить продажи с сайта
Евгений Кузин
В статье мы расскажем, какие бывают продающие триггеры и как с их помощью значительно увеличить продажи на сайте. 
Модернизированные способы продвижения сайта статьями
Евгений Кузин
Помимо классических методов продвижения с помощью статей, существуют и модернизированные способы, которые мы и рассмотрим в сегодняшней статье.
Как и зачем проводить анализ конкурентов
Евгений Кузин
В статье еще раз проясним, почему любому бизнесу необходимо анализировать деятельность конкурентов и на какие моменты стоит обратить особенное внимание.
Спец предложение

Мастер группа

Ваша возможность поднять свои знания до профессионального уровня

Мастер группа позволит Вам получить углубленные практические навыки по 20 важнейшим темам интернет-маркетинга.



20 практических
мастер-классов
Записи и презентации
всех уроков
Пошаговые занятия
по 2-3 часа
Удобный формат
по будням в 20.00
Множество реальных
кейсов
Закрытые фишки
интернет-маркетинга
Домашние задания
и ответы на вопросы
Сертификат
о повышении
квалификации
Узнать подробнее